Товар, каким бы хорошим бы он ни был, нужно продать - иначе он не нужен ни производителю, ни потребителю. Для этого и существует процесс, который называется дистрибуцией. Иными словами это сбыт товара.
Кто может заниматься дистрибуцией?
- Cам производитель.
- Cпециализированная компания. Она может работать независимо от производителя товара или быть с ним в одной компании (корпорации, холдинге, группе компаний).
Между производителем и покупателем товара может, как не быть посредников вообще, так и существовать их цепочка, вплоть до третьего уровня (оптовый, мелкооптовый и розничный посредники). Каждое из звеньев цепочки по пути "отщипывает" себе кусочек, а потому это увеличивает розничную цену товара. Поэтому чрезмерно длинной сеть стараются не делать - это невыгодно.
Цель дистрибуции.
Обеспечить возможность потребителю купить товар, сделать его максимально представленным и доступным. В конечном счете, это увеличивает продажи.
Стимулирование работы дистрибутора.
Для этого производитель может использовать различные методы, в первую очередь - финансового характера. Самые популярные из таковых - предоставление дополнительных скидок и бонусов при увеличении продаж за единицу времени (например, месяц или год).
Территориальный принцип.
Как правило, распределение дистрибуторов по территории таково, что каждый из них работает на определённом месте. Например, компания А получает эксклюзивное право быть эксклюзивным дистрибутором производителя шин на территории Беларуси. Другие фирмы ей в работе не мешают, но конкурируют, выводя на рынок иные бренды покрышек, предлагая своим клиентам различные акции.
Специалисты по маркетингу часто включают в понятие "дистрибуция" не только собственно продажи, а также и обслуживание (гарантийное и постгарантийное) проданных товаров, и поддержание уровня продаж, сохранение лояльности клиентов. Сюда можно отнести в частности специальные дни, когда клиентов марки приглашают в автосалон на презентацию новинки, предлагая им выгодные условия покупки, а также скидки и подарки.
При этом важно определить целевую аудиторию и "поймать тренд". В частности, некоторые компании в сфере общественного питания особо подчёркивают открытость к детям, другие же стараются в первую очередь заманить к себе молодёжь. Это также задачи грамотной дистрибуции в связке с правильным маркетингом и рекламой.